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Lockende Falle Supermarkt: Die Psychologie des Einkaufens

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Einkaufswagen vor einem Supermarkt
Die Einkaufswagen wachsen weiter

Was in den USA und Skandinavien teilweise den längeren Intervallen zwischen den Einkäufen geschuldet ist, soll bei uns durch die gähnende Leere Kaufdruck ausüben.

Phase 4: Köder

Damit die Rennstrecke nicht ihren Wortsinn erfüllt und die Kunden eilig durch den Laden spurten, sorgen Supermarktketten für ausreichend Ablenkung und Hindernisse auf dem Weg. Das Ziel ist schließlich, die Aufenthaltsdauer des Kunden möglichst weit in die Länge zu ziehen. Denn je länger dieser im Laden verweilt, desto voller ist am Ende üblicherweise der Einkaufswagen.

Kein Wunder also, dass reichlich Aufsteller und Angebotsflächen die Rennstrecke säumen und für Engstellen sorgen. Besonders beliebt sind Kombiangebote, bei denen zum Beispiel zur Pasta gleich die passende Soße und am besten auch noch Wein und Käse zur Abrundung des Menüs präsentiert werden. Dies erspart unserem angestrengten Kundengehirn etwas Denkarbeit. Und weil das Gesicht auf dem Werbeplakat so nett lächelt und die gelb-rote Schrift uns, unabhängig vom Textinhalt, ein Sonderangebot suggeriert, greifen wir bereitwillig zu.

Dabei würde ein Preisvergleich manchmal zeigen, dass wir mit einzeln gekauften Alternativen deutlich günstiger davon gekommen wären. Deshalb sind solche Sonderaufsteller meist gezielt weit entfernt von dem regulär angebotenen Sortiment entfernt. Und manchmal reicht ja auch schon das Gefühl, ein Schnäppchen ergattert zu haben. Denn die Rabattschlacht im Supermarkt scheint noch immer eine Art ureigenes Jagdbedürfnis in uns zu stillen.

Frischeregal im Supermarkt
Verbannt: Die Dinge des täglichen Bedarfs stehen am Ende des Marktes, so dass die Kunden das gesamte Gebäude durchqueren nüssen.
Phase 5: Schnelldreher

Statt Mammuts jagen wir heute den Schnäppchen mit dem Einkaufswagen hinterher. Oder wir verfolgen die Milch, die überall in der hintersten Ecke des Geschäftes versteckt zu sein scheint. Auch das ist kein Zufall. Produkte des täglichen Bedarfs, zu denen besonders verderbliche Waren wie Milch oder Butter aus dem Kühlregal gehören, platzieren Supermarktbetreiber gerne möglichst weit hinten im Laden. Da wir regelmäßig Nachschub solcher "Schnelldreher" brauchen, müssen wir gezwungenermaßen durch das gesamte Geschäft laufen, und stolpern dabei über das ein oder andere Lockangebot, was unseren Jagdinstinkt wieder weckt.

Sind wir aber erstmal zu der Milch vorgedrungen, reichen uns wenige Sekunden, um aus vielen verschiedenen Marken "unsere" Milch auszuwählen. Einfach, weil wir aus Gewohnheit immer wieder dieselben Produkte wählen. Zumindest solange wir ein paar Mal gute Erfahrungen damit gemacht haben. Durch solche immer wiederkehrenden Muster sparen wir Zeit und müssen nicht jedes Mal neu über den Einkauf nachdenken, auch wenn uns dann manchmal eine preisgünstigere Alternative entgeht.

Kassenbereich eines Supermarkts
Eine sogenannte "Quengelzone" findet sich auch im kleinsten Supermarkt.
Phase 6: Die Quengelzone

Kurz vor Ende unseres Einkaufs geben die Ladenbesitzer noch einmal alles, um den maximalen Umsatz mit uns zu erzielen. Dort, im Bereich der Kassen, lauert die besonders bei Eltern gefürchtete Quengelzone. In bunten Farben und kleinen "sofort-in-den-Mund-steck-Größen" werden hier besonders Kinder angesprochen. Die können für Mama und Papa gelegentlich eine herzzerreißende Showeinlage hinlegen, so dass noch die ein oder andere Nascherei zum Einkauf hinzugefügt wird.

Doch wer denkt, dass nur Kinder hier schwach werden, der sollte beim nächsten Einkauf nochmal ganz genau hinschauen. Auch Erwachsene geben sich nach einem anstrengenden Einkauf oft der Versuchung hin und greifen zu. Kaugummi oder Batterien kann man schließlich immer gebrauchen, oder nicht? Am Schluss kommen noch die Brötchen in den Wagen, dann ist der Einkauf abgeschlossen.

Obwohl einiges von dem, was wir bei diesem Einkauf erbeutet haben, ursprünglich gar nicht auf unserer Liste stand, haben wir das Gefühl, erfolgreich gewesen zu sein. Und solange wir uns gut fühlen, kommen wir gerne wieder. Aber vielleicht achten wir ja nächstes Mal genauer auf die Tricks und Kniffe der Supermarktbesitzer. Ob das etwas an unserem Kaufverhalten ändert, steht auf einem ganz anderen Blatt.

CLU, 28.03.2017
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