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LEXIKON

Key-account-Management

[ki:əˈkauntmænidʒmənt; das; englisch]
eine Organisationsform des Marketingmanagements, die kundenorientiert auf den Groß- oder Schlüsselkunden abzielt. Das Tätigkeitsfeld eines Key-account-Managers ist auf einen oder wenige Schlüsselkunden, die einen Großteil des Umsatzes ausmachen, begrenzt. Er soll eine Vertrauensbasis zum Großkunden herstellen, um so frühzeitig Entwicklungen beim Großkunden, die den eigenen Absatz beeinflussen, zu erkennen, damit man im eigenen Bereich darauf reagieren kann. Das Key-account-Management soll ein Gegengewicht zur Nachfragemacht der Großkunden bilden, birgt aber neben einem hohen Kosten- und Planungsaufwand auch die Gefahr einer zu starken Abhängigkeit von Großkunden. Key-account-Management ist vor allem in der Investitionsgüterindustrie weit verbreitet.
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